Télécharger Influence et manipulation : Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion gratuitement
Introduction
Je peux bien le dire aujourd’hui : j’ai toujours
été un gogo. Aussi loin que je me souvienne, j’ai toujours
été la cible rêvée des vendeurs, quêteurs et solliciteurs
de toute espèce. Certes, les mobiles de ces gens
n’étaient pas toujours inavouables. Certains d’entre
eux – représentants d’organisations charitables par exemple
– avaient les meilleures intentions du monde. Il
n’empêche. Avec une régularité inquiétante, je me suis
vu prendre des abonnements à des revues qui ne m’intéressaient
pas ou des billets pour le bal des éboueurs.
C’est sans doute cette longue expérience de victime
qui m’a poussé à m’intéresser à la persuasion : quels
sont les facteurs qui poussent un individu à accepter
une proposition ? Et quelles sont les techniques les
plus efficaces pour amener ce consentement ? Comment
se fait-il qu’une requête formulée d’une certaine
façon soit rejetée alors que, formulée d’une autre
façon, elle sera satisfaite ?
C’est pourquoi, étant chercheur en psychologie
sociale, je me suis mis à étudier la psychologie de la
persuasion. Ma recherche a d’abord pris la forme
d’expériences réalisées, pour la plupart, dans mon
laboratoire et avec mes étudiants comme sujets d’expérience.
Je voulais savoir quels sont les principes
psychologiques qui influent sur notre tendance à satisfaire
une requête. À l’heure actuelle, les psychologues
connaissent bien ces principes, leur nature et leur
mode d’action. Pour ma part, j’ai défini ces principes
comme les armes de l’influence et je décrirai les plus
importants d’entre eux dans les chapitres suivants.
Je me suis cependant rendu compte, après un
temps, que le travail expérimental, quoique nécessaire,
n’était pas suffisant. Il ne me permettait pas d’estimer
l’importance de ces principes en dehors de mon
champ d’expérience à l’Université. Pour comprendre
pleinement la psychologie de la persuasion, il me fallait
élargir mon champ d’investigation. J’allais m’intéresser
aux professionnels de la persuasion : aux gens
qui savaient si bien tirer parti – à mes dépens – de ces
principes. Ces professionnels savent ce qui est efficace
et ce qui ne l’est pas ; c’est la loi de la sélection
naturelle. Leur métier est de nous faire consentir, et
c’est de notre consentement qu’ils vivent. Ceux qui ne
savent pas faire dire oui disparaissent rapidement ; les
autres survivent et prospèrent.
Bien évidemment, les professionnels de la persuasion
ne sont pas seuls à connaître et utiliser ces
principes pour arriver à leurs fins. Tous, nous les employons
et nous y succombons tour à tour dans nos
rapports quotidiens avec nos voisins, nos amis, nos
partenaires amoureux ou nos enfants. Mais les
praticiens de la persuasion possèdent beaucoup plus
que l’intuition confuse que nous avons tous en la
matière. J’ai donc, lors des trois années suivantes,
complété mes études expérimentales d’une immersion
systématique dans le monde des professionnels de la
persuasion : vendeurs, quêteurs, escrocs et
publicitaires.
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