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INTRODUCTION
La vente : un métier « immense »
i vous avez choisi cet ouvrage, c’est qu’assurément la vente est un sujet sérieux
pour vous. Pour nous aussi. Cela fait plus de vingt ans que nous nous y intéressons.
Une dizaine d’années chacun en tant que commercial, puis une dizaine
d’années en commun en tant que consultants formateurs à la vente. Souvent, ceux
qui nous connaissent peu nous assimilent, en tant que consultants, à des théoriciens
loin des réalités du terrain. Les autres savent que nous n’avons jamais cessé d’exercer
notre métier, vendre, y compris pour créer et développer notre cabinet de formation
commerciale Halifax, aujourd’hui un des leaders du marché, présent à Paris et
Madrid. Mais nous aimons aussi les concepts car il n’y a rien de plus utile qu’un bon
concept.
Alors, si vous avez en main ce livre, c’est que probablement nous avons ceci en
commun, la passion du terrain et de l’expérimentation et, en même temps, l’exigence
théorique qui permet la transmission. Nous sommes donc certains que nous passerons
de bons moments ensemble. Soit parce que vous débutez et vous devez encore
découvrir les arcanes de la vente, soit parce que vous souhaitez en approfondir quelques
composantes spécifiques. De votre attente découlera votre chemin de lecture.
Notre ambition, dans cet ouvrage, n’est pas d’apporter des réponses exhaustives ou
définitives, car la réussite commerciale conservera toujours une part de mystère et de
magie, voire d’anti-techniques. Nous avons voulu modestement formaliser ce que
nous avons pu expérimenter, modéliser, vivre et observer soit au fil de nos propres
expériences, soit via l’observation de nos clients que nous formons à la vente dans
de nombreux secteurs d’activité différents. De là à vous proposer un ouvrage de
700 pages… Encore fallait-il oser ?
Nous avons donc pensé qu’il était nécessaire, dans un premier temps, de consacrer
une partie de cette introduction à expliciter les raisons de ce livre. En quoi la vente
nécessite-t-elle une telle littérature ?
Puis dans un second temps, en quoi les compétences commerciales qui font l’objet
de ce livre pouvaient être en cohérence avec les qualités naturelles (innées ?) d’un
individu pour la vente ? Quelle est finalement la part de l’inné et de l’acquis ? Éternel
débat auquel nous tenterons d’apporter notre contribution.
Enfin, nous présenterons succinctement les chapitres afin de vous orienter rapidement
dans la lecture.
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